Der Begriff Sales Funnel kommt aus dem klassischen Offline-Marketing und beschreibt nichts anderes als den gewöhnlichen Vertriebsprozess. Somit ist ein Sales Funnel der Prozess, den ein potenzieller Kunde vom ersten Kontakt mit dem Unternehmen bis zum endgültigen Kauf des Produkts oder der Dienstleistung durchläuft – unabhängig davon, ob das Unternehmen B2B oder B2C unterwegs ist. Dieser Vertriebsprozess lässt sich durch einen Trichter (= Funnel) visualisieren, denn von den anfänglich vielen potenziellen Kunden wird am Ende lediglich ein vergleichsweise geringer Anteil den Kauf tätigen und zu echten Kunden werden. Häufig wird der Sales Funnel in 5 Phasen dargestellt, die jedoch individuell angepasst werden können. Diese 5 Phasen sind:

Phase 1: Aufmerksamkeit gewinnen & Zielgruppe definieren

Phase 2: Interesse wecken & Datenevaluation

Phase 3: Erstkontakt & Bedürfnisanalyse

Phase 4: Angebote & Verhandlungen

Phase 5: Auftrag & Zusammenarbeit

Durch die 5 Phasen des Sales-Funnels sind die passenden Kunden selektiert und das Unternehmen hat die ersten Aufträge generiert. Eine weitere Kooperation oder Folgeaufträge können zustande kommen.